그로스해킹 100% 이해하기

최근들어 디지털 기술이 발전함에 따라 마케팅 기법도 다양화되고 있는데요, 혹시 여러분은 그로스해킹, 다른 말로는 그로스마케팅이라고 불리는 이 마케팅 기법에 대해 알고 계신가요? 그로스해킹은 성장을 의미하는 Growth와 혁신을 의미하는 Hacking의 합성어로, 데이터를 분석하고 실험을 지속적으로 수행하며 성장과 혁신을 추구하는 마케팅 기법입니다. 흔히 마케팅이라는 이야기를 들으면 입소문, 홍보 및 광고 등이 떠오르실텐데요, 데이터를 통해 여러 지표를 분석하고 홍보 및 광고를 성공적으로 구현하기 위해 노력하는 것을 그로스해킹으로 이해하시면 됩니다. 😍

그로스해킹은 초기 스타트업에서 시작했으며 현재는 많은 대기업, 중소기업에서 선호하고 있는 기법입니다. 제품을 판매하고 노출시키기 위함을 목적으로 삼아, 기술 벤처 기업에 의해 개발된 마케팅 기법입니다. 그로스해킹은 데이터를 분석하고 실험하며 개선점을 발견하고 이를 반영하여 성장을 추구합니다. 브랜드를 형성하는데 중점을 두는 기존 마케팅과 다르게, 제품 및 서비스를 개선하는데 초점을 두고 있다고 생각하면 됩니다. 그로스해킹은 데이터 기반이라는 점에서 타 마케팅과 차별화되어있는데요, 그렇다면 일반적으로 데이터 기반의 마케팅이라고 할 때 떠오르는 퍼포먼스 마케팅과는 어떻게 다른지 알려드리도록 하겠습니다.

퍼포먼스 마케팅은 유입과 매출의 데이터를 분석하고 개선하는 프로세스로, 데이터를 적극적으로 활용하는 마케팅입니다. 데이터를 활용하여 성과를 추적, 분석하고 인사이트를 발견하여 비즈니스에 적합한 마케팅 방안을 구현해내는 것입니다. 그렇다면 동일하게 데이터를 활용하는 그로스해킹은 퍼포먼스 마케팅과 어떤 차이가 있을까요? 퍼포먼스 마케팅은퍼 마케팅 채널 자체의 성장을 중점으로 고민을 한다면 그로스해킹은 제품 자체에 집중하여, 제품의 성장 및 개선에 있어 집중적으로 고민합니다. 이와 다르게 그로스해킹은 제품의 비즈니스 개발, 개선, 고객 유지 등 전반을 다룹니다.

그로스해킹을 수행하는 마케터를 그로스해커라고 부릅니다. 데이터를 기반으로 사업 혹은 마케팅 업무를 성장시키는 일을 합니다.

그로스해커는 그로스해킹에 핵심이 되는 ‘데이터’를 다룰 줄 알아야 합니다. 그로스해커는 온라인상에 존재하는 대량의 데이터를 수집하고, 회원수 및 재방문율, 다운로드 수, 수익률 등의 여러 지표들을 분석해 상품과 서비스를 개선하는 역할을 수행해야 합니다. 그렇기에 그로스해커가 되기 위해서는, 데이터를 객관적으로 분석하고 이해할 줄 아는 시각이 필요합니다. 하지만 데이터를 충분히 잘 다뤄야 하는 그로스해커에게도 주의해야 할 점이 있습니다. 데이터는 많은 방문객들을 우리 사이트로 유입하기 위한 마케팅의 수단일 뿐, 데이터 자체가 그로스해커의 일에 있어 목적이 되어서는 안된다는 것입니다. 가공되지 않은 데이터 자체는 그로스해커에게 아무런 의미가 없습니다. 데이터를 목적에 맞게 정리하고 분석하여야 의미가 있는 정보로 탄생하게 되는 것입니다. 데이터를 다루는 것과 더불어 그로스해커는 고객의 행동을 측정하고, 분석 툴을 활용하여 데이터를 분석할 줄 알아야 합니다. 본인이 그로스해커에 꿈을 가지고 있다면, 구글 애널러틱스, SEO, A/B 테스트 등을 자유자재로 다룰 수 있을 만큼 데이터 분석에 큰 관심을 가질 필요가 있습니다.

이번 챕터에서는 그로스해킹과 관련되어 중점을 두고 파악하면 좋을, A/B 테스트와 AARRR (해적지표)를 알아보는 시간을 가져보도록 하겠습니다.

A/B 테스트란 A와 B를 대조하며 어떤 것이 더 좋은지 파악하는 테스트입니다. 웹 혹은 앱에서 두가지 버전을 무작위로 유저들에게 보여주었을 때, 어떤 선택을 하는지 혹은 어떤 행위를 하는지 실험하고 이를 결과에 반영하는 것을 A/B 테스트라고 합니다. 선호도조사이기에 직관적이라는 장점이 있습니다.

AARRR (해적지표)는 스타트업 성장의 모니터링 지표입니다. 주어진 예산과 인력을 효율적으로 배분하기 위해 데이터를 단계별로 분석하고 문제점을 개선하였습니다. 사용자 유입 단계 (Acquisition), 사용자 활성화 단계 (Activation), 사용자 유지 단계 (Retention), 추천 단계 (Referral), 매출 단계 (Revenue) 순으로 AARRR이 이루어집니다.

AARRR 단계별 주요 질문

AARRR 단계에 따라 파악해야 할 주된 질문들을 살펴보도록 합시다. 먼저, AARRR의 Acquisition에 해당하는 사용자 유입 단계의 질문입니다. 고객이 우리 서비스에 적합하도록 유입하는데 중점을 두는 부분이라고 생각하시면 됩니다. 우리 비즈니스에 의미있는 고객은 누구인가? 우리 비즈니스에 의미있는 고객이 어떤 매체, 채널을 통해 유입되는가? 우리 비즈니스에는 의미있는 고객이 얼만큼 유입되는가? 등의 질문을 던지고 이에 대한 해결책을 찾는 것에 집중할 수 있습니다. 신규 방문자 수, DAU, MAU, CTR 등을 통해 성과를 파악할 수 있습니다.

다음으로는 AARRR의 Activation에 해당하는 사용자 활성화 단계입니다. 웹/앱에 유입된 고객이 얼만큼 머무는지 (달리 말해, 이탈률은 어떻게 되는지), 웹/앱에 유입된 고객이 주로 어떤 행동을 하는지, (예를 들어 물건을 구입하고자 할 때, 주로 장바구니를 이용하는지 혹은 바로 결제하는지), 웹/앱에 유입된 고객이 주로 어떤 페이지에서 페이지를 이동/이탈하거나 앱을 종료하는지 등을 분석하는 단계입니다. 이탈률, PV, 체류시간, 회원가입, CAC, CPC 등을 통해 성과를 파악할 수 있습니다.

세번째는  AARRR의 Retention에 해당하는 사용자 유지 단계입니다. 다른 말로는 재방문 단계라고 이야기할 수 있습니다. 어떻게 한번 방문한 잠재고객을 재방문하도록 유도할 것인지에 대해 다룹니다. 어떤 유형의 잠재고객이 우리의 제품 및 서비스에 재방문하는지, 재방문한 고객이 매출 혹은 의미있는 전환에 기여하도록 만드는 방법은 무엇인지 등을 생각할 수 있습니다. 서비스의 만족도를 가장 잘 나타내며 전환율이 높은 재방문 유저에게 적합한 광고 매체를 활용할 수 있다는 장점도 있습니다. 재방문율, 장바구니 이용횟수 등을 통해 성과를 파악할 수 있습니다.

네번째는 AARRR의 Referral에 해당하는 추천 단계입니다. 고객이 다른 이들에게 해당 제품 및 서비스를 추천하는 것을 다룹니다. 고객의 만족을 통해 바이럴을 일으키고 있는지를 파악하는 것입니다. 매출에 기여한 고객이 어떻게 지인에게 추천 활동을 수행하는지, 어떤 추천 활동을 통해 유입된 잠재고객이 최종 기여까지 이어지는지, 어떤 추천 활동이 최종 목표 전환에 더 기여하는지 등을 다루는 내용입니다. SNS 공유 및 댓글 수, 바이럴 계수 등을 통해 성과를 파악할 수 있습니다.

다섯번째는 AARRR의 Revenue에 해당하는 매출 단계입니다. 이 모든 과정을 통해 궁극적으로 얻고자 하는, 매출로 이어지는지에 대한 지표입니다. 최종적으로 구매에 영향을 끼치는지 파악하는 지표로, 각 지표 사이의 상관관계를 분석해 구매율을 높이는 것이 목적입니다. 최종 기여(매출, 전환 등)에 참여한 잠재고객은 누구인지, 매출 및 전환에 기여한 잠재고객은 어떤 채널 매체를 통해 유입되었는지, 제품과 서비스의 매출 실적은 어떠한지, 최종 기여 전, 잠재고객이 주로 하는 행동은 무엇인지 등을 다룹니다. 재방문기간, 객단가, LTV, 평균 주문율, 전환율 등으로 성과를 파악할 수 있습니다.

그로스해킹은 현재 많은 기업에서 사용하고 있습니다. 여행을 가기 전 숙박업소를 예약할 때 빠지지 않는 앱 서비스인 ‘에어비앤비’, 인플루언서부터 일반인들까지 수많은 유저들을 갖추고 있는 ‘페이스북’, 대한민국을 배달의 국가로 만들어버린 ‘배달의 민족’까지, 그로스해킹은 수많은 기업에게 사랑받는 마케팅 기법이며 앞으로도 많이 사용될 마케팅 기법입니다.

현대의 흐름에 맞춘 마케터가 되고 싶으신가요?

그렇다면, 여러분도 그로스해커에 한번 도전해보시는건 어떨까요?